La vente en ligne a considérablement changé la façon dont les gens consomment. Avec la majorité d’entre nous ayant désormais un ordinateur dans nos poches sous la forme d’un smartphone, le pouvoir est passé du vendeur à l’acheteur.
En effet, le marketing numérique évolue à mesure que le paysage numérique change notre façon de commercialiser et de vendre.
Aujourd’hui, nous avons été à la rencontre d’une équipe française qui vend des photos d’art en ligne et en éditions limitées sur leur site Artofokus. La jeune entreprise nous explique comment le marché de la photo et de l’art a été influencé par ces nouveaux changements et en quoi consiste leur stratégie marketing.
Le marketing permet d’établir des relations et de fidéliser les fans de Photographie
Aujourd’hui, le marketing numérique se concentre sur l’établissement de relations et le maintien de la pertinence de la marque dans son industrie. Et l’accent est mis sur les expériences personnalisées.
Alors oui, cela passe par améliorer le site et la navigation du consommateur. Néanmoins, l’objectif le plus important est d’engager avec le client tout en recueillant des informations personnelles qui aident à lui offrir des produits qui lui correspondent et une expérience encore meilleure.
Artofokus prévoit même de créer une communauté de Photographes et d’amateurs d’Art qui réunira la marque, ses artistes et évidemment, ses clients. Le fait de connecter tous les acteurs et d’être à l’écoute de chacun stimulera les ventes, mais protégera également la marque contre ses concurrent en faisant grossir sa notoriété.
En effet, d’après une étude récente, les entreprises qui personnalisent l’expérience web et maintiennent un sens de communauté voient leurs ventes augmenter en moyenne de 19 %.
La vente a pour but d’aider le client et le photographe d’abord
Ce virage vers le service client a sonné le glas des vendeurs qui cherchent à pousser la vente à tout prix. Aujourd’hui, l’accent est mis sur l’aide à un prospect, l’établissement d’une relation avec un acheteur et l’offre de connaissances poussées sur le sujet.
Aujourd’hui, l’acheteur peut accéder à une multitude d’informations en ligne et le vendeur n’est plus la seule voix de la vérité. Néanmoins, le prospect peut être aidé par une approche commerciale qui l’aide en lui apportant de précieux conseils et un aperçu des défis et des solutions possibles.
Chez Artofokus, l’équipe connait bien les artistes, leurs oeuvres, mais aussi les besoins des clients et la décoration. A travers les échanges avec les clients ils leurs expliquent le contenu de chaque oeuvre et les aident à choisir le bon format et la bonne finition pour leur intérieur.
Les ventes s’alignent sur le parcours de l’acheteur
L’équipe de vente doit désormais concentrer ses efforts sur comprendre la façon dont les gens achètent. Pour ce faire, l’entreprise doit identifier d’où vient le consommateur, son comportement, et ses attentes.
Ce n’est qu’avec ce chemin à l’esprit que l’équipe d’Artofokus peut:
- Communiquer avec les acheteurs via différentes plateformes, vidéos et contenu partagé en rapport avec les attentes des clients
- Explorer quel est le défi le plus pressant et en venir à comprendre les perceptions des acheteurs
- Conseiller l’acheteur pour arriver à définir ses besoin, l’orienter vers des produits adéquates et les emmener pas à pas vers l’achat
Le marketing et les vendeurs unissent leurs forces
Les vendeur et l’équipe marketing, c’était comme des frères et sœurs qui se chamaillent en dessinant des lignes imaginaires sur la banquette arrière d’une voiture lors d’un long voyage. Bien qu’ils puissent parfois bien jouer ensemble, chacun voulait garder son propre territoire. Pourtant, cela ne fonctionne pas à l’ère du web marketing.
Les vendeurs et l’équipe marketing ne font plus qu’un et doivent travailler en étroite collaboration pour partager leurs points de vue sur les besoins, les défis et les intérêts des acheteurs et pour mieux comprendre ce qui pousse le prospect à l’achat. L’ajout des réseaux sociaux et d’un système de messagerie sur le site a poussé l’équipe l’Artofokus a passé dans une démarche d’aide à la clientèle plutôt que de ventes pure. Ceux qui étaient autrefois les vendeurs sont désormais devenus des Community Managers qui sont à l’écoute des clients et des artistes pour aider chacun à avancer vers son objectif.
La stratégie numérique est essentielle
Notre monde de plus en plus numérisé suscite également d’autres évolutions marketing et commerciales :
- L’optimisation des communications mobiles est essentielle, aujourd’hui beaucoup d’équipes n’ont plus de bureau et travaillent à distance.
- Les interactions sociales et la publicité ont une incidence sur la façon dont les acheteurs cherchent de l’information.
- La préférence des consommateurs pour la vidéo va continuer de pousser les équipes à travailler de façon plus poussées sur des stratégies de contenu vidéo
- Des technologies telles que l’automatisation du marketing, la gestion de la relation client, l’analyse prédictive et les chatbots basés sur l’intelligence artificielle améliorent l’engagement client et les stratégies de personnalisation.
D’ici 2020, près de 3,4 milliards de personnes, soit près de la moitié des consommateurs dans le monde, utiliseront des Smartphones. – eMarketer
L’élargissement de l’accès à l’information dans un paysage numérique a donné plus de pouvoir à l’acheteur. Néanmoins, elle révolutionne également la façon dont nous commercialisons et vendons nos produits. En s’appuyant sur les analyses disponibles, les équipes commerciales et marketing collaborent pour identifier et concevoir les contenus qui ont un impact sur l’acheteur lorsqu’il est le plus attentif, le plus anxieux ou le plus sensible à la valeur de la marque.